Как построить отдел продаж, который продает?

Помните 2000-е? Ещё десяток лет назад бизнес работал, так сказать, сам по себе.

Не было острой необходимости в интернет-маркетинге, SEO, анализе рынка и конкурентов. Никто не уделял должного внимания активным продажам, так как клиенты как-то сами приходили. И их было достаточно.

Но сейчас ситуация на рынке серьёзно изменилась. Клиенты уже сами по себе не приходят, а конкуренты активировались: стали снижать цены и привлекать клиентов.

И многие бизнесмены сейчас столкнулись со следующей ситуацией: новых способов привлечения клиентов много, но какие из них приведут к увеличению продаж неизвестно. Так вы выкидываете деньги на ветер, а в продажах то густо, то пусто.

Как построить отдела продаж с нуля на примере Джордана Белфорта
Строим успешный отдел продаж
Изображение с сайта latimes.com

Что такое отдел продаж и как его построить?

У многих компаний уже сформирован отдел продаж, который функционирует несколько лет либо с момента основания компании. А некоторые бизнесмены начинают активно создавать отделы продаж сейчас, когда по бизнесу серьёзно ударил кризис. Но что такое отдел продаж?

Отдел продаж – это армия, успех которой стоит на трёх китах:

  • Дисциплине;
  • Целеполагании;
  • Тайм-менеджменте.

Как же грамотно построить отдел продаж, чтобы он работал как часы и стабильно выполнял планы продаж?


1. Подбор персонала


Никогда не стоит спешить в этом вопросе и набирать в продажники первых, кто откликнулся или пришёл на собеседование.

Ищите того человека, который полностью отвечает Вашим требованиям и ожиданиям. Набирайте близких Вам по духу и ценностям людей. Иначе Вы рискуете потратить кучу времени на их обучение, мотивацию, контроль над их работой и не добиться никакого результата – человек или сам уйдет, или Вы сдадитесь и уволите его.


2. Реабилитация новичков


Найдя «своего» человека, не стоит бросать новичка на произвол судьбы. Мол, сам должен выплыть. Выплывет – ок, нет – не наш человек. Если так делать, менеджер выходит на нормальный уровень продаж лишь через полгода работы. Но если сделать по-другому, менеджер выйдет на выполнение плана в течение двух месяцев.

Для максимально быстрой адаптации сотрудника оптимальным вариантом будет написать руководство по продажам для своего отдела. В нем должны быть прописаны основные моменты работы отдела:

  1. Миссия отдела продаж;
  2. Состав и структура отдела;
  3. Обязанности сотрудников;
  4. Правила отдела продаж;
  5. Регламент работы (общие положения);
  6. Правила работы с клиентами (от А до Я);
  7. Словарь понятий продаж;
  8. Фотография (план) рабочего дня менеджера;
  9. Инструкция по работе в CRM (правила);
  10. Воронка продаж;
  11. Скрипты продаж;
  12. Лайфхаки в продажах;
  13. Дополнительный материал для самообучения.

Такое руководство необходимо Вашему отделу продаж, так как оно:

  • поможет Вам быстро обучать новичков, не тратя на это много времени и усилий;
  • послужит Вам эталоном, с которым постоянно можно сверять правильность Ваших действий;
  • выступит в качестве третьей стороны в спорных ситуациях.

Однако в мире продаж всё стремительно меняется: методы продаж, поведение клиентов и т.д. Поэтому руководство по продажам – это не то, что вы единожды написали и положили на полку. Это Ваша настольная книга, к которой Вы будете постоянно возвращаться и дорабатывать её.

Отдел продаж – это отдел инноваций, который постоянно находится на острие лезвия.


3. Организация работы отдела продаж


Ответственность за эту задачу полностью лежит на плечах руководителя отдела. Он должен создать систему, при которой отдел будет работать как часы. А чтобы это осуществить, необходимо:

  • достигнуть полного понимания со своими подчиненными в плане организации и работы в отделе;
  • описать все процессы, происходящие в отделе;
  • разработать правила работы с клиентами;
  • составить перечень количественных и качественных показателей для оценки эффективности работы;
  • разработать систему контроля и мотивации;
  • следить за выполнением планов продаж и соблюдением всех регламентов.

Грамотная организация работы в отделе, создание системы и постоянное поддержание дисциплины – три составляющих, позволяющих Вам создать команду, которая действительно будет продавать.


4. Планирование


Многие смотрят на будущий период через призму прошлого. Анализируют количество продаж, средний чек и т. п. И уже отталкиваясь от этих данных, строят свои планы продаж на следующий год. Подходя к планированию таким образом Вы никогда не сможете сделать прорыва в росте, т.к. исходите из текущих возможностей и прошлого опыта.

Но существует гораздо более эффективный вариант – выстраивать своё планирование на основе следующих показателей:

  • количества товаров, которые Вы хотите продать;
  • количества клиентов, которых Вы стремитесь привлечь;
  • объёма рынка;
  • физических возможностей Ваших менеджеров;
  • KPI (ключевые показатели эффективности), которых Вы хотите достигнуть.

Этот метод называется «планирование с конца» (ending mind). Сначала Вы ставите перед собой цели, которые хотите достичь, и только потом садитесь за составление плана по их достижению.

Только так Вы сможете построить работающий отдел продаж и обеспечить постоянный рост компании.


5. Контроль


Обязательно создайте для контроля отдела список количественных и качественных показателей, который Вы будете отслеживать постоянно.

Количественные показатели, например:

  • первые контакты;
  • проведённые встречи;
  • сделки в воронке;
  • заключенные договора.

Качественные показатели, например:

  • конверсия на различных этапах;
  • как менеджеры общаются с клиентами;
  • % ушедших клиентов;
  • количество повторных продаж;
  • соблюдение правил работы с клиентами.

Аналитика – это Ваша дорожная карта, которая подскажет, в каком направлении работать, и поможет непрерывно улучшать работу отдела.

Хвалите своих сотрудников
Замечайте достижения ваших сотрудников
Изображение с сайта conplast.ru

6. Мотивация


Мотивация подразделяется на два основных блока: материальная и нематериальная.

Материальная мотивация

Специалист по продажам должен быть вечно «голодным». Поэтому продавцам следует платить небольшую фиксированную ставку и хороший процент от продаж, чтобы они понимали, что всё полностью зависит от их усилий.

Если специалист выполнил план – это норма и за это не стоит хвалить. А вот если продавец перевыполняет план продаж, его стоит за это отметить и выплатить дополнительные бонусы.

Далеко не всегда и тем более не для всех людей материальная мотивация является самым важным фактором, который влияет на продуктивность их работы.

Нематериальная мотивация

Наравне с материальной мотивацией существует ещё и нематериальная:

  • Устройте соревновательный момент среди своих продавцов;
  • Сделайте доску почёта;
  • Вознаграждайте лучших в конце месяца. Например, дарите абонемент в тренажёрный зал.

Поверьте, это тоже очень важно. Все мы любим побеждать, любим, когда нас замечают и поощряют за наши достижения.

Нельзя недооценивать важность системы мотивации. Она выявляет сильных продавцов и убивает слабых.


7. Рефлексия


Не позволяйте себе полностью увязнуть в тактике и забыть о стратегии. Каждую неделю выделяйте себе время для анализа и размышлений. Что было сделано? Какие результаты достигнуты? Что есть сейчас, и к чему Вы хотите прийти в будущем?

Если в команде есть сильные продавцы и есть середнячки и ниже, следует:

  • Проанализировать по этапам, в чём отличие в поведении этих менеджеров;
  • Разработать план действий для середнячка;
  • Приставить к нему ментора.

В итоге у Вас получится команда отборных бойцов.

Постоянно совершенствуйтесь и внедряйте какие-то новшества. Как только Вы остановитесь, отдел продаж начнёт увядать и через полгода-год от былой эффективности не останется и следа.

Получится, что мир продаж уйдет далеко вперёд, а Вы, к сожалению, не успеете вскочить даже в последний вагон.


8. Обучение отдела продаж


Нет необходимости в тренингах и внешних спикерах. Вы сами можете организовать внутреннюю систему обучения и обмена опытом. Главное, чтобы обучение проводилось регулярно и полученные знания сразу применялись на практике, тогда все будут расти.

Кто хочет расти, тот будет. Если нет - значит это не Ваш человек. И от таких людей нужно избавляться как можно быстрее. Иначе это может негативно сказаться на работе всего отдела.

Построение отдела продаж
Успешный отдел продаж – это реально
Изображение с сайта filmhoek.nl

Отдел продаж – это подразделение, от которого полностью зависит успех и рост Вашего бизнеса. Да, построение отдела потребует от Вас значительных инвестиций времени, усилий и нервов, но взамен Вы обретёте уверенность в завтрашнем дне.

И помните, успех – это осуществление намерения путём осознанных действий.

Всем успехов. И полной ясности в целях и действиях.

Количество просмотров 242

Отдел по работе с клиентами

+375 (29) 6547203

+375 (33) 9049812

info@grizzly.by

+375 (17) 300-63-62

Оценка компании в Google

4.5 на основании 8 отзывов