Анализ конкурентов — отличный способ для увеличения продаж

Чтобы заполучить внимание клиентов, недостаточно обладать крутым продуктом. Завоевание рынка — это процесс, который предполагает разработку стратегии продвижения и детальный анализ конкурентов. Последний даст вам ответы на важные вопросы: какие инструменты и сервисы соперники применяют в SEO-продвижении? Как заботятся о клиентах и организуют сервис? Какие разрабатывают стратегии?

Когда вы поймете, что представляют из себя конкуренты, вы сможете более эффективно развивать собственный проект, даже если продукт или услуга не имеют существенных особенностей.

Grizzly Digital Company знает действенные способы, которые помогут стать на ступеньку выше конкурентов, увеличить конверсию и продавать больше.

Для чего необходим конкурентный анализ?

Чтобы наглядно рассказать о пользе конкурентного анализа, приведем пример: вы занимаетесь продажей кофемашин и планируете поднять объемы продаж, повысить узнаваемость бренда и увеличить трафик интернет-магазина. Эти желания вполне логичны для любого предпринимателя, но как это воплотить в жизнь, если вы реализуете точно такой же продукт, как и десятки других сайтов?

Потенциальный покупатель заинтересован в том, чтобы купить кофемашину в предполагаемом бюджете и выберет он тот магазин, о котором уже слышал от друзей, либо тот, который окажется выше в поисковой выдаче. Ваша задача — завоевать внимание клиента именно конкурентными преимуществами, которые выделят вас. Осталось отыскать их и реализовать.

• Отстройка от конкурентов позволяет:
  выделить на рынке определенную компанию среди сотен таких же, что стимулирует целевую аудиторию купить продукт или заказать услугу именно у вас;
• выстроить эффективную стратегию продвижения сайта, благодаря которой потенциальные клиенты обратят внимание на вашу компанию.

Реализовать эти две задачи не представляется возможным без качественного и детального анализа конкурентной среды. Мы рекомендуем использовать данный инструмент не только новичкам, но и развивающимся компаниями при запуске новых товаров или услуг.

Исследования конкурентной среды на рынке позволяют:

• определить, какую позицию ваша компания занимает на рынке, чтобы занять свободные ниши;
• выявить оптимальные способы развития и масштабирования бизнеса;
• найти подходящие каналы для продвижения и разработать стратегию;
• улучшить сервис и заботу о клиенте;
• проработать ассортимент на предмет актуальности;
• усовершенствовать уникальное торговое предложение.

Каждая компания выбирает свой способ анализа: одни изучают «плюшки» конкурентов, другие анализируют способы продвижения и используют профессиональные сервисы по оценке ресурса соперника. Чтобы взять максимум с подобных исследований, рекомендуем проводить анализ комплексно и на регулярной основе.

Отстраиваемся от конкурентов: 5 эффективных способов

Чтобы понимать, как выделиться в море однообразных предложений и завоевать внимание клиентов, необходимо знать, что предпринимают для развития конкуренты разного уровня.

Выделиться среди конкурентов вам помогут простые, но действенные способы. 

• Совершенствуйте продукт и не забывайте про сервис

Если вы производите собственную продукцию, здесь гораздо проще придумать нечто уникальное. К примеру, компании, которые создают потолки, предлагают огромное количество решений: невесомые карнизы, полотна с узорами, световые элементы и другие дизайнерские решения. Это как раз то, что ваш потенциальный клиент не сможет найти у конкурентов. 

Если вы занимаетесь реализацией готовой продукции, где невозможно внедрить что-то новенькое и усовершенствовать продукт, ваш козырь — классный сервис. Вернемся к предыдущему примеру — вы занимаетесь продажей кофемашин. Добавьте такую «фишку», как тест-драйв. Все привыкли видеть подобное исключительно в автосалонах, но перспектива оценить качество устройства и вкус кофе до приобретения точно заинтересует потенциального клиента. За чашкой кофе в процессе легкой беседы менеджер с большей вероятностью сделает продажу, чем бездушный интернет-магазин. Особенно это правило важно, если вы предлагаете продукцию в высоком ценовом диапазоне.

• Корректируйте и расширяйте выбор

Если в вашем каталоге представлены не только классические кофемашины премиум-класса, но и бюджетные модели на две чашки, и новинки в мире техники — потенциальный клиент скорее выберет вас.

Также эффективный шаг в процессе продвижения проекта — сужение ниши. Если ваша сфера слишком широкая, сконцентрируйтесь на определенной целевой аудитории. Например, сделайте упор на профессиональное оборудование для кафе и ресторанов или на аксессуарах для бариста.

• Не забывайте про дополнительные товары или услуги

Логично предположить, если человек покупает кофемашину, ему понадобятся сопутствующие товары. И он будет только рад, если сможет все купить в одном месте — а вы можете с этим помочь. Добавьте в каталог кофе разных сортов, сиропы, дозаторы, посуду, аксессуары. Так вы сформируете у потенциальных клиентов впечатление, что истинному кофеману у вас можно найти все. Не исключено, что в будущем покупатель вернется к вам снова и снова за тем товаром, который вы считали сопутствующим.

• Если есть возможность, сделайте акцент на производителе

Большинство конкурентов привозят кофемашины из Китая, а вы из Италии? Это отличный способ отличиться на рынке. Все знают, что итальянцы производят добротную технику и при этом обожают кофе — значит репутация мировых брендов будет играть вам на руку.

• Позаботьтесь о нескольких способах расчета

Кофемашина — покупка недешевая, и не каждый сможет разово выложить нужную сумму. Существенным аргументов в пользу того или иного магазина станет возможность приобрести товар в рассрочку без переплат. Ваша задача — оставить клиента не только с чувством радости за покупку, но и ощущением финансовой выгоды. Поэтому рекомендуем позволять клиентам самим выбирать удобный для них способ оплаты.

Слабые стороны конкурентов — ваша возможность увеличить продажи

Мы рекомендуем отстраиваться от конкурентов на этапе разработки и наполнения сайта. К сожалению, этот момент понимает не каждый бизнес. Предприниматели хотят больше онлайн-продаж с сайта и раскрутиться, как конкуренты, но при заполнении брифа важные пункты оставляют пустыми. На вопрос, чем вы отличаетесь от конкурентов и в чем преимущества вашего сервиса, они отвечают: у нас как у всех.

Позиция наших клиентов понятна. Они уверены в качестве своего продукта так же сильно, как и в том, что существует волшебная пилюля, которая за считанные дни приведет лояльную платежеспособную аудиторию, что выльется в океан заявок. В этот момент многие не задумываются о том, какой путь пришлось пройти их конкурентам, чтобы достичь таких результатов, сколько сил, времени, денег вложено в раскрутку сайта.

Мы рекомендуем обращаться в компании по продвижению, где специалисты детально проанализируют бизнес конкурентов. Вместе вы сможете найти сильные стороны своего продукта или сервиса, создадите эффективное УТП, подготовите ресурс к продвижению в поисковой выдаче. Давайте подробнее разберем как раз последний пункт.

На что важно обратить внимание в процессе разработки сайта?

Первая и самая важная задача — проанализировать техническое состояние ресурса. И только потом можно приступать к продвижению среди конкурентов. 

СЕО-анализ — это обязательный стартовый этап сотрудничества с любым агентством. Он необходим для того, чтобы ответить на такие вопросы:

• почему итог предыдущего опыта продвижения был неудовлетворительным?
• почему сайт падает в выдаче в поисковых системах?
• почему снижается трафик? 
  как «реанимировать» или запустить с нуля сайт, которым раньше не занимались?

Аудит дает возможность специалистам определить, готов ли ресурс к дальнейшей раскрутке. Затем можно приступать к разработке стратегии. На первом этапе это может быть исправление технических неисправностей, переработка и создание уникального контента, совершенствование дизайна и изменение структуры сайта.  

Работа с каждым проектом — индивидуальный процесс, где нет общей инструкции к действию. Но все же мы выделим ключевые стадии разработки сайта, о которых, возможно, забыли ваши конкуренты — поэтому внедряйте и развивайтесь.

Проработайте логичную структуру

Она должна отвечать спросу пользователей. Если вы подстраиваетесь под ключевые запросы будущих клиентов на этапе разработки, вы быстрее подниметесь в топ и начнете пожинать плоды с увеличения трафика. Рекомендуем воспользоваться сервисами Яндекс.Вордстат или Serpstat, с их помощью вы соберете шаблоны запросов.

Усовершенствуйте дизайн страниц и карточек товаров

Когда на сайте контент выстроен грамотно, вы заметите, как повысится конверсия. Улучшение юзабилити позволяет пользователю быстро и легко оформить заказ, а не бросить это дело на полпути и отправиться к конкурентам. Тут вам на помощь также придут конкуренты. Проанализируйте, что у них хорошо, а что не очень. Это поможет вам не допустить чужих ошибок.

Обеспечьте удобную навигацию по сайту

Сегодняшние пользователи не любят тратить много времени на поиск необходимой информации. Чтобы потенциальный клиент не ушел, он должен получить ответ в течение 5-10 секунд. Когда пользователю приходится тратить время на освоение непонятной навигации, это вызывает только раздражение. Иногда предприниматели слишком стараются выделиться и тратят много времени на разработку необычного сайта, в результате пользователь быстро теряется и уходит.

Оптимизируйте изображения

Умные поисковые системы распознают, что изображено на картинках, а это позволяет получить дополнительный трафик из поиска по фотографиям. В обязательном порядке заполняйте теги Alt и Title, и добавляйте ключевые слова. Изображения, как и текстовый контент, должны быть оригинальными, так как заимствованные у конкурентов картинки снижают позиции ресурса в выдаче. Мы рекомендуем покупать изображения на специализированных ресурсах или пользоваться услугами фотографа.

Публикуйте релевантный контент

Качественный контент должен решать сразу несколько задач: продавать продукт или услугу, нести пользу для читателя и отвечать на его вопросы, соответствовать требованиям, которые выдвигают поисковики к текстовому контенту. Рекомендуем проводить семантический анализ, чтобы следить за показателями воды, тошноты, плотности вхождения ключевых запросов, уникальностью. Если ваши соперники упустят этот момент, у вас есть все шансы вырваться вперед.

Сайт должен привлекать не только красивой картинкой и понятным интерфейсом, ведите диалог с клиентом, чтобы удовлетворять его ключевые запросы и побудить к целевому действию. Посмотрите на ресурс с точки зрения клиента и ответьте себе на вопрос, достаточно ли вы убедительны?

Проработайте УТП — оно должно быть сильнее, чем у конкурентов

Бизнесмены, несомненно, наслышаны о важности УТП, только у большинства из них уникальное торговое предложение звучит шаблонно и не несет пользы для клиента. Индивидуальный подход к каждому клиенту, гибкая ценовая политика, консультации высококвалифицированных профессионалов — все это бесполезная «вода», которая никак не побуждает к покупке. Мы рекомендуем остановиться на этом моменте и воспользоваться слабостями конкурентов.

Пока ваши соперники обещают индивидуальный подход и гибкие условия, привлекайте внимание аудитории конкретными, а не размытыми предложениями. Например, доставка до двери в течение трех часов или техническая поддержка 24/7. 

Мы раскручивали ресурсы с разными историями SEO-продвижения и наполнения. И клиенты, которые приходили с целью увеличить трафик и конверсию, не подозревали о наличии одной важной проблемы: они не имели никакого представления о том, как общаться с клиентом на языке выгод и сопровождать пользователя в процессе всего пути клиента — Customer Journey Map.

Эту задачу как раз и решает УТП. Но недостаточно описать ключевые особенности на главной странице или в разделе «о компании», уникальное торговое предложение должно яркой нитью переплетать все страницы, разделы и карточки товаров на веб-ресурсе. 

Выгоды для клиента — это ваши же сильные стороны. Обучаете бариста работать с профессиональной техникой? Здорово, расскажите об этом отличии от конкурентов в дополнительном разделе или добавьте пункт в УТП. Подали 1000 кофемашин за месяц? Поделитесь этим в разных текстах на нескольких посадочных страницах.

Не забывайте делиться успехами команды, но забудьте о фразе «высококвалифицированные профессионалы». Покажите свою экспертность, с трепетом делитесь новостями о продукте. Выполняя все рекомендации, вы создадите положительную репутацию и не заметите, как сами станете той компанией, на которую начнут равняться конкуренты.

Наталья Касович,
Маркетолог Grizzly Digital Company