Разделение сайтов для B2B- и B2C-сегментов: стратегические преимущества

Современный цифровой маркетинг включает различные модели продвижения, которые определяют стратегию построения продаж и концепцию присутствия бренда в интернете. Один из таких подходов — настройка веб-ресурса под различные группы целевой аудитории. В этой статье мы расскажем об особенностях разделения сайтов для B2B- и B2C-сегментов и почему бизнесу полезно использовать такую тактику.

Аудитория B2B-сектора: в чем отличие от B2C?

Business-to-business (B2B), представляет собой сегмент рынка, где покупателями продукции являются другие организации.

Модель «бизнес для бизнеса» характеризуется сложной формой коммуникации между всеми участниками торговой цепочки, включающей производителей, импортеров, дистрибьюторов, ритейлеров. Основная цель такого взаимодействия — получение прибыли от перепродажи товаров или услуг. Например, организация приобретает у официального производителя лицензию на поставку ПО, а дальше –– продает программу небольшим фирмам либо ИП для решения их бизнес-задач.

В схеме business-to-consumer (B2C) компания получает доход от реализации продуктов или услуг конечным потребителям. Каждый раз, когда человек покупает продукты питания, заказывает доставку цветов либо приобретает абонемент в спортзал — он совершает в B2C-сделку. Продавцы этого сегмента привлекают больше клиентов, чем в B2B, однако чек заказа остается небольшим.

Специфика разделения сайта для B2B- и B2C-сегментов

Разные целевые аудитории по-своему влияют на специфику разработки структуры и контента веб-ресурса. Рассмотрим, чем различаются B2B- и B2C-модели сайта.

Способ регистрации

Двигаясь по сайту, клиент из сегмента B2C изучает ассортимент, помещает товар в корзину и совершает покупку через соответствующую форму или личный кабинет. При такой схеме пользователь регистрируется на этапе оформления заказа. Также распространена практика покупок без регистрации, когда нужно заполнить лишь условия доставки.

Регистрация B2B-пользователей — более сложная и требует подключения менеджеров компании. Онбординг бизнес-клиентов происходит в личном кабинете через создание учетной записи. Профиль компании должен содержать:

• форму ведения бизнеса: физическое (ИП) либо юридическое лицо;
• страну регистрации;
• систему налогообложения; 
• ценовую политику в отношении закупок;
• принцип оплаты: по предоплате, поэтапный расчет или отложенный платеж;
• условия заказа и отгрузки продукции.

Чтобы клиент мог быстро сформировать бизнес-профиль, компании-продавцу стоит разработать на сайте должную систему обработки и хранения информации.

Степень персонализации

В продажах B2C продукты, их стоимость и условия заказа одинаковы для всех клиентов. Розничная торговля заточена под массового покупателя, поэтому персонализация используется не всегда (чаще как мотивация к повторной покупке). Для этого магазины пускают в ход скидки по программе лояльности либо специальные промокоды к следующему заказу.

Персонализация в оптовых продажах обязательна. По сравнению с розницей, B2B-сегмент требует индивидуального подхода в отношении цен, величины скидки, валюты расчета, способов оплаты и доставки. Компания-продавец и компания-покупатель совместно оговаривают все условия и разрабатывают индивидуальную схему сотрудничества.

Минимальный объем заказа

B2C-потребители, как правило, покупают товары в единичном количестве. Бизнес-аудитория, напротив, заказывает крупные партии продукции, исчисляемой в сотнях и тысячах.

Сайты оптовых магазинов часто включают систему кратности заказа, т. е. округления количества товаров: до 50, 100, 1000 штук и т. д. В некоторых случаях заказ может быть отменен, если тираж не доходит до нижней границы кратности. Однако допускается и единичная закупка технически сложных продуктов, например, оборудования или ПО.

Оформление товарных карточек

Розничные покупатели стремятся быстро получить информацию о товаре, поэтому им важно лаконично преподнести характеристики и преимущества продукта, а также дополнить текст качественными изображениями.

Группа бизнес-клиентов нуждается в расширенном описании товара со всевозможными схемами, характеристиками, видеодемонстрацией. Так специалисты по закупкам получают максимум данных о продукте без необходимости выяснять детализированную информацию у менеджеров.

Функция поиска продукта

Товарный поиск для B2C-аудитории содержит меньше фильтров: пользователи вручную ищут и добавляют в корзину каждый товар. Подход к поиску в B2B должен быть более продвинутым, предусматривая выдачу поисковых подсказок, преобразование текста на нужный язык, сортировку продуктов по артикулу.

Во втором случае важно, чтобы можно было загрузить результаты поиска в форме таблицы, списка, Excel-файла. При таком подходе товары добавляют в корзину прямо из списка с обязательным указанием объема партии.

Скорость обработки заказа

В розничной торговле заявки обрабатываются поэтапно: обработка, отправка и получение. B2B-сделка отложена во времени, так как товары могут отгружаться отдельными партиями. Заказ здесь движется следующим образом: оформление, сборка, отгрузка, поступление на склад и перемещение в точку продаж. 

Кроме того, B2C и B2B-транзакции проводятся разными документами. Для первой достаточно чека. Вторая же включает подготовку договоров, актов сверки, товарно-транспортных накладных. В электронном виде они могут создаваться на базе сайта или других учетных систем, например, 1С.

Несмотря на различия B2B- и B2C-аудиторий, стратегия разделения двух бизнес-моделей в рамках одного сайта поможет повысить конкурентоспособность компании. Одновременная ориентация на розничного и оптового покупателя расширяет возможности бизнеса, формирует положительный имидж бренда и увеличивает шансы на рост продаж.